Que me compres!

De todos los cuadros que he podido ver en los despachos de altos directivos hay uno que siempre recordaré. En él había dibujado un campo de trigo y debajo venía escrito la siguiente leyenda: “No mires los resultados por lo que hayas conseguido, sino por lo que hayas sembrado”.

Podríamos pensar que al directivo poseedor de este cuadro no se le medía por los resultados pero nada más lejos, pues éste era Director Comercial.

El objetivo de todo departamento de marketing es ayudar al departamento comercial a vender más, y para ello ha de cuidar aspectos como la imagen de una empresa, la calidad de unos productos, la eficacia de un sistema de distribución, así como por supuesto velar por el resultado de las campañas y las acciones promocionales.

Pero si el objetivo es únicamente vender más  ¿por qué el departamento de marketing realiza todas estas funciones?

Porque el departamento de marketing busca optimizar la comunicación que el departamento comercial realiza con el mercado.

Por eso en mi trabajo diario busco los medios que me pongan en contacto con mi mercado, busco el mensaje que seduzca a mis clientes y creo aquellos productos que, después de analizar a los consumidores, pienso que podrían demandar en un futuro para ser yo, y no mi competencia, quién se los dé y lógicamente seguir siendo el que les cobre por ello.

Y también busco la forma de dar el mensaje. La forma de dirigirme al mercado. La forma de hablar a “mi público”. Porque si tengo el producto que quieren, el canal que él escucha y  el mensaje que quiere oír, e incluso puedo saber lo que está dispuesto a pagar, ¿Por qué he de chillarle a la cara?

¿Por qué he de gritarle “que me compres!”?

Y esto es lo que percibimos mis colegas de profesión y yo de muchas empresas que se ponen en contacto con nosotros y con otras personas para vender sus productos o servicios.

De esta forma lo que podríamos entender como una estrategia comercial, pasa a ser una estrategia de marketing, pues ésta puede arruinar cualquier campaña y cualquier comunicación previamente analizada y estudiada.

Hasta donde nuestra experiencia llega, ninguno habíamos asistido nunca a una agresividad comercial tal exagerada.

No olvidemos que en muchas ocasiones es el comercial el que se convierte en el último interlocutor e incluso en el punto de contacto de la empresa con el mercado al que se dirige. Si una compañía o persona no te compra ahora, puede que lo haga mañana, pero seguramente no lo hará nunca si hoy le has “chillado”.

La perseverancia es una virtud que ha de ir siempre acompañada por la paciencia. Paciencia para vender y perseverancia para conseguir los objetivos de venta.

Perseverancia para sembrar y paciencia para ver crecer el trigo, porque si en nuestro ansia por recoger el fruto regamos demasiado los campos, al final lo único que conseguiremos es ahogar nuestra cosecha.

Que pases un buen día.

Al enemigo…¿ni agua?

“Alianza de Civilizaciones” es el nombre del programa adoptado por las Naciones Unidas para defender una alianza entre Occidente y el mundo árabe y musulmán con el fin de combatir el terrorismo internacional por otro camino que no sea el militar.

Esto significa que países y continentes históricamente reñidos, buscan ahora, mediante el diálogo, llegar a un entendimiento.

Cómo lo último que haré es meterme en política, he querido darle una vuelta a esta expresión para expresar un cambio de modelo en los departamentos de marketing que podríamos titular: “La Civilización de las Alianzas”

En estos momentos de cambio económico, creo que ningún presupuesto de marketing se libra de ser recortado aunque tengamos que seguir haciendo campañas como antes (que no como las de antes).

Con menos dinero para llevar a cabo mejores acciones de promoción, comunicación y publicidad, ¿qué solución nos queda lejos de exprimir a los distintos proveedores de un departamento de marketing?

Compartir gastos con otras empresas.

Pero, ¿con quién?

Normalmente, los responsables de marketing, buscamos aquellas empresas que se dirigen a nuestro mismo público - objetivo pero cuyos productos no son competencia de los nuestros.

¿Pero, por qué reducimos nuestra lista de posibles “aliados” sólo a este tipo de empresas?

¿Por qué no enterramos el dicho “al enemigo ni agua” y nos aliamos con nuestro competidor?

Se ha comprobado que el mayor éxito de las alianzas se logra cuando las empresas que cooperan son competidoras en el mercado.

Imaginemos que dos empresas –reñidas por conseguir los mismos clientes- haciendo caso a mi escrito “Trátame mejor”, deciden realizar un estudio sobre el comportamiento de compra del consumidor final. Ambas contactan entre ellas y deciden contratar una empresa de estudios de mercado que averiguará los mismos aspectos y entregará los mismos informes que si de un sólo cliente se tratará, pero cuya factura será dividida al 50%. Después, cada empresa utilizará la información obtenida para elaborar las estrategias que cada una decida.

Este ejemplo me ha hecho recordar cuando de adolescente, en la pandilla de amigos, había un solo coche -normalmente del padre de alguno de ellos- y la gasolina se pagaba entre todos.

De la misma forma, los departamentos de marketing de ambas empresas, pueden reducir costes compartiendo otros proveedores como son imprenta, BBDD, soportes publicitarios… elementos que serán los mismos, pero que al utilizarse y contratarse de forma separada, dejaremos de obtener el descuento por volumen que en muchos casos puede existir.

Por estas razones y porque puede que el día de mañana seas mi aliado, aunque hoy seas mi enemigo, voy a desearte que pases un buen día.

Comomellamo.com

Titulo este artículo con un dominio que no sé si existirá y que, lejos de comercializar con él, sólo lo pretendo utilizar para dar nombre propio a un texto orientado a poner en entredicho una norma que me encuentro en casi todos los sitios de registro de dominios.

Y no es otra que un dominio ha de ser corto.

No estoy de acuerdo. Este, por encima de todo, ha de ser recordado.

Me considero y me consideran - y no tengo abuela - una persona bastante creativa y aún así, siempre he pensado (y que me perdonen mis amigos los creativos de las agencias con y en las que he trabajado) que todo, dentro del marketing, está inventado.

Lo único que nos queda por inventar, y es mucho, son los usos que demos a cada cosa.

Cuando una empresa de juguetes quiere lanzar un nuevo producto al mercado someten a un grupo de niños a una especie de “gran hermano”; donde graban, estudian, y analizan el manejo que los niños hacen de objetos tan cotidianos como unos hilos, unas pinzas, o un montón de palos de diferentes formas y colores. Yo mismo, a través de mi hija, me quedo maravillado, dejando a un lado mi pasión como padre, del empleo que le da a un juguete que nada tienen que ver con los usos que podías imaginar para el mismo.

Los idiomas, las matemáticas, el carnet de conducir, la informática... se aprenden por la práctica. Es lo que hoy se llama la enseñanza intuitiva.

Pero ¿qué tiene que ver el uso que le damos a las cosas con los nombres de los dominios web?

A la hora de crear un dominio para la web que comercializa nuestros productos solemos utilizar el nombre comercial de nuestra empresa, seguido por un  punto com, un punto es o un  punto net, y no pensamos en que la persona que está buscando un producto como el nuestro puede que no sepa nuestro nombre, ni como se llama nuestra empresa, e incluso aunque la conozca puede que no sepa cómo se escribe. Pero si le pidiéramos, por muy largo que fuera, que escribiera en una sola frase el uso que da a nuestro producto, lo escribiría sin equivocarse.

Pongamos como ejemplo una persona que aficionada a correr decide comprarse un pulsómetro. Un amigo le recomienda dos tiendas on line donde puede comprarlo: www.sigma.com y www.memidolaspulsaciones.com

La primera web hace referencia a la empresa que fabrica un pulsómetro determinado y la segunda web hace referencia a su uso. ¿Cuál cree que será más fácilmente recordada?

Esta es la principal razón por la que creo que un dominio, no tiene por qué ser corto, tiene que ser recordado.

En el gigantesco índice de empresas que forman internet, el no recordar un dominio puede ser, en muchos casos la excusa ideal para irse a la competencia.

Un producto se busca para satisfacer una necesidad mediante su uso. Si vinculamos el uso a nuestra marca, la necesidad se entenderá cubierta por nuestro producto.

Por esta razón, a no ser que tengamos una marca potente, orientemos nuestros dominios comerciales (que no empresariales) hacia la utilidad que tengan nuestros productos y no hacia nuestra empresa.

Volviendo al principio de este escrito, con este ejemplo no pretendo inventar nuevas formas de crear dominios, todo está inventado, sólo intento dar una nueva forma de crearlos, y es utilizando una máxima del marketing: La gente no recuerda los productos, recuerda sus usos.

Que pases un buen día.