Mírame

En una ocasión, cuando tenía 15 años, coincidí en el metro de camino al colegio con el malote de la clase. Cuando me quise dar cuenta estábamos sentados uno al lado del otro hablando de nuestra vida y de cómo íbamos a cambiar el mundo.

A este chico no le importó mostrarme – en los tres cuartos de hora que duró el trayecto - que debajo de una chupa de cuero,  una mirada burlona y un cigarro recién apagado, descansando entre los labios, se escondía un chaval sensible capaz de utilizar toda su fuerza bruta en defensa de aquellos que fueran más débiles.

Llegado el final de nuestro viaje, a tres pasos de la entrada del colegio donde su jauría de lobeznos le esperaba, casi por arte de magia, mi sensible compañero de vagón volvió a convertirse en el lobo feroz de mi recién estrenada adolescencia.

Este tipo de anécdotas, que me han perseguido desde una edad muy temprana, son las que han hecho que siempre me haya gustado analizar el comportamiento humano.

Seguramente si no hubiera estudiado marketing, habría estudiado psicología.

Después, con los años, he aprendido que podríamos definir el marketing como el estudio psicológico del consumidor. La gente es como es y es como compra.

Toda esta introducción la he hecho con el objetivo de explicar un cambio de estrategia de marca basada en el comportamiento del consumidor.

Hasta hace relativamente poco – de hecho sigue sucediendo – muchas empresas utilizan para promocionar sus productos o su marca los videos on line. Utilizan internet como un soporte publicitario extensión de la televisión porque entienden que una parte importante de sus clientes han cambiado el interruptor de la tele por el del ordenador.

Crean mini spots que suelen ser mini reproducciones del anuncio que tienen en televisión con el único objetivo de aumentar del número de impactos sobre la gente, estén donde estén. Simple y directo, pero ¿efectivo? No tanto como pensamos.

Estoy de acuerdo que normalmente a mayor número de impactos mayores ventas. Pero ésta es una comunicación que va en una sola dirección. El anunciante habla a través del video a sus clientes pero ellos no pueden hablar con su “proveedor”. Es como quien te habla sin mirarte a la cara, si mirarte a los ojos. Quien te habla así terminará por infundirte temor y dudas.

Ahora más que nunca el cliente quiere que se le escuche. Blogs, correos electrónicos, líneas telefónicas 900, redes sociales, departamentos de atención al cliente… etc., son medios utilizados para abrir una canal de comunicación entre  las compañías y sus clientes.

El vídeo ha de convertirse en una forma de atraer a los espectadores de una manera más dinámica, como un trampolín, por ejemplo, para la participación adicional en las redes sociales, en los blogs o incluso en las páginas web y en las nuevas aplicaciones.

Si tú participas en algo – volvemos a la psicología humana- te será más fácil comprarlo y recomendarlo porque la marca y/o el producto se habrán convertido en algo tuyo.

Ahora más que nunca el cliente le dice a sus empresas: “Te estoy hablando, mírame a los ojos”. Las compañías tienen que dejar de decir “mira lo que tengo”  y pasar a decir “tengo lo que quieres, tengo lo que me pediste”.

Salvador, que así se llamaba el malote de clase, nunca más volvió a mirarme a los ojos.

Que pases un buen día.